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『事業の目的は顧客の創造である』   P.F.ドラッカー

ドラッカーコラム <経営者の役割>

ドラッカーマネジメントに学ぶ  事業はお客様から考える

われわれの事業を知るための第一歩は、「顧客は誰か」という問いを発することである。現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるのか、顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、を問うことである。

ピーター・ドラッカー

事業はお客様のことから考える

どうやって商品を売っていくか。どうやってサービスを買ってもらうか。事業を考える時、ついそのような視点からスタートしがちですよね。商品やサービスを買うか買わないかを決める決定権を持っているのは顧客です。したがって、事業を考える時、大事なことは顧客から考えるということです。

むかしアメリカのカーペット業界の顧客対象は「家に住む人」でした。長い年月をかけて少しづつ衰退していきました。カーペット業界は、「われわれの顧客は誰か」について取り組みました。顧客から考えたのです。「家に住む人」だけではなく「住宅を設計する人」も「住宅を販売する人」も大事なお客様であることを発見しました。今となってみれば当たり前のことですが、当時は新しい発見だったのです。

「住宅を設計する人」に建物を設計する段階でカーペットを採用してもらい、「住宅を販売する人」にカーペット込みでローンを組んでもらうように販売してもらうようになりました。こうして自分たちだけでは開拓できなかった新しい市場を開拓しすることができ、カーペット業界は息を吹き返しました。ぜひ、「われわれの顧客は誰か」という問いについて取り組んでください。

  • それを、買ってくれる人
  • それを、売ってくれる人
  • それを、使ってくれる人
  • それを、つくってくれる人
  • それを、意思決定してくれる人
  • それを、支援してくれる人

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